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引用 怎样掌握谈判的要领  

2010-06-02 13:23:34|  分类: 工作加油站 |  标签: |举报 |字号 订阅

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引用

鱼儿怎样掌握谈判的要领

      1、注意事项

      在与别人交往过程中,我们常常免不了要与对方进行谈判,由于谈判的结果直接关系到你的经济利益,因此,有必要掌握洽谈的技巧。

      记住,在与谈判对象见面时,你不要与客户隔着办公桌握手,为了表示对他的尊敬,应走到对方面前握手。说话不应过于大声,声调略为低沉,语气坚定,态度平静,这才容易获得对方好感,以为你是稳重而自信的人。在那些认识的客户面前,不可过于自我标榜,否则,人家会觉得你很肤浅。你的全身的穿着打扮也很重要,能表现出你的品质与个性,应以大方得体的服饰为主。如果像表现自己很热情,也应该避免第一次见面就请对方到高级餐厅吃饭。原因是对方可能会感到很不自然,以为你急于讨好他。在与客户用餐时,不要再谈公事,最好是谈家务,就算真要讨论没有谈完的问题,也应留在最后喝茶时再谈。

       2、谈判手段

        在谈判过程中,总要利用各种手段,其中有些手段可能会对对方心理产生威慑,一般来说,谈判对手最怕碰到以下5种人:

        凶悍型——他们最常用语言或肢体暴力来威胁对方。譬如说:“这是什么话!”

        逃避型——根本避不见面或采取拖延战术。他们会说:“明天再说吧!”

        龟缩型——他们通常采取逃避策略,于是你会听他们说:“我不懂。”

        高姿态型——他们通常用积极的要求吓倒对方:“我只等到5点。”

        两极型——他们根本不谈,只逼你做出行还是不行的决定。

        对于这5种人,谈判时可以采取以下几种办法:

        对凶悍型的对方,你必须把他们吓醒,让他们知道你忍耐的底线在哪里。指出对方行为的得失。建议对方应进行更具建设性的沟通。挑明指出对方行为过分凶悍,对方通常也会收收火气。要坚持一切按规矩来对付凶悍型的人。安抚对方的情绪——尤其针对逃避或龟缩型。首先要了解对方恐惧的原因,然后建议改换时间或地点进行商谈。高姿态型和两极型的对手若强迫你接受他们的条件,你应该拒绝受压迫,而坚持公平的待遇。当对方采取极端立场来威胁你时,可以请他们解释为什么会产生这种极端的要求:“为了让我更了解如何达到你的要求,我需要多了解你为什么会这样想。”

        某些情况下,你还可以采取下列方法:

        沉默是金——这是你最有利举措之一,尤其在对付两极派时,可以说:“我想现在不适合谈判 ,我们都需要冷静一下。”也可以改变话题——尤其在对手做极端要求时,最好假装没听到或听不懂他的要求,然后将话锋带到别处。注意不要过分防御——否则就等于落入对方要求你认错的圈套。要多问问题——避免站在自己的立场上辩解。多问问题,可以避免对方进一步的攻击。

                                                                                                                                                                                    ——《青年社交》

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